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突破过时零售理念 家纺行业与新零售碰撞出行业变革
 文章编辑:cll  文章来源:互联网 发布时间:2018-06-08

面对这些新变化,以往的一些零售理念、零售模式、零售管理模式都需要实时做出相应变革:

“守株待兔”式的等客上门还是要主动链接顾客

传统家纺零售店基本都是等客上门,通过把商品做好,把服务、口碑做好吸引顾客。但是,到底能不能把顾客吸引来是一个未知数。

当然,在以往的环境下,顾客属于门店的外部因素,是门店无法掌控的要素,包括一直从商品短缺时代走过来的始终把商品看得很重。大家始终认为商品是最重要的,只要把商品做好了,服务、口碑做好了就能吸引顾客到店。因此,零售店与顾客之间的关系是很弱的,是非常非常松散的。而且在以往的环境下,零售店也没有更有效地链接顾客的工具,只能靠商品组织得更好一点、价格更低一点、服务更优一点去吸引顾客到店。

但是,在当前商品极大丰富的市场环境下,消费者的诉求点发生了变化,信息不对称被逐步打破,零售店已经很难树立你的商品优势、价格优势、服务优势。也就是说单靠商品、价格、服务吸引到顾客到店已经非常困难了。

当然,在这当中,有一个非常重要的因素就是互联网的发展。互联网的链接改变了零售店与顾客之间的关系,并为零售店提供了可以实现链接顾客的工具,通过连接对顾客产生更大的影响,再通过这种影响形成一种新的顾客关系,由以往的弱关系变为一种强关系。这是当前家纺零售业最急需的重构新的零售理念和模式的一种手段。

关注顾客共性需求还是关注顾客个性需求

长期以来,零售店一般是以关注顾客共性需求来确定自己的经营策略。我们也会把顾客按照一些共有的标签,做出一些细分。譬如区分年龄上的老中青的差异,以及收入高低方面的需求差异。这种对顾客需求的分析,基本是建立在满足共性需求的基础上的。

其实对每一个人来讲,他既有共性需求,也有非常强烈的个性需求。他既期望他的共性需求得到满足,也更期望他的个性需求得到更好的满足。可能从某些方面来讲,真正能打动他的、感动他的是他的个性需求得到满足。这也符合马斯洛的需求层次原理,在人们的生理需求、安全需求、社交需求得到满足的环境下,人们的需求已经升级到尊重的需求。

这也是当前消费者主要的消费诉求点,因而零售店需要由满足共性需求的时期,升级到研究、满足个性需求的时期。个性需求说复杂可能每一个人都会有不同的个性化,对尊重的理解也会有很大的差异。说简单可能每个人对被理解、被尊重就是一个简单的动作,一句话、一个表情、一个行为、一个语言或者一个场景。类似于江小白,就是用了一些相对简单、但是能够有效的手段,打动了他的目标消费者。海底捞也是如是。

用商品丰满吸引顾客还是给顾客更大的空间去吸引顾客

以往走进各种卖场,看到高高的货架、大大的堆放、大大的陈列排面很震撼,感觉商品真丰富,很打动人。但是近来,再走进这样的店,已经全然没有这种感觉。因为在今天,我们已经生活在各种产品信息很丰富的环境之中,打开电视或者手机就能看到各种各样的商品信息,在这样的大环境下,我们已经对高高的货架、大大的堆放完全没有任何的新鲜感。

消费者主权时代与以往的最大区别是完全改变了零售店与消费者之间的关系,由以往的零售店主导,变成为消费者主导,消费者有了更大的选择权。并且在这个时期更加重要的是,单靠商品已经不能完全有效吸引消费者,必须要想办法让顾客对你的零售店产生除了商品之外的其他感觉。

当前家纺零售店要改变商品是门店主角的传统零售理念,要把消费者变成门店的主角。要让消费者进入到你的门店,产生除了商品之外的另外的感觉,有一种主人的感觉。因此,门店要减少商品占据的空间,拿出一定的空间留给顾客,至少要20%以上,让他在你店里坐下来,休息一会,聊聊天,这样你也有争取能和他成为朋友的机会。目前,一些先知先觉的零售企业已经在这些方面做出一些尝试,并取得了不错的效果,像星巴克、盒马、7-11、全家、罗森等等。

面对当前及未来的零售市场竞争,家纺零售业必须要改变零售店与顾客之间的关系,首先一点是要把顾客变成门店的主角,门店一定要给顾客留出足够的社交空间和体验空间。这是必须要改变的一种做店理念。:

“守株待兔”式的等客上门还是要主动链接顾客

传统家纺零售店基本都是等客上门,通过把商品做好,把服务、口碑做好吸引顾客。但是,到底能不能把顾客吸引来是一个未知数。

当然,在以往的环境下,顾客属于门店的外部因素,是门店无法掌控的要素,包括一直从商品短缺时代走过来的始终把商品看得很重。大家始终认为商品是最重要的,只要把商品做好了,服务、口碑做好了就能吸引顾客到店。因此,零售店与顾客之间的关系是很弱的,是非常非常松散的。而且在以往的环境下,零售店也没有更有效地链接顾客的工具,只能靠商品组织得更好一点、价格更低一点、服务更优一点去吸引顾客到店。

但是,在当前商品极大丰富的市场环境下,消费者的诉求点发生了变化,信息不对称被逐步打破,零售店已经很难树立你的商品优势、价格优势、服务优势。也就是说单靠商品、价格、服务吸引到顾客到店已经非常困难了。

当然,在这当中,有一个非常重要的因素就是互联网的发展。互联网的链接改变了零售店与顾客之间的关系,并为零售店提供了可以实现链接顾客的工具,通过连接对顾客产生更大的影响,再通过这种影响形成一种新的顾客关系,由以往的弱关系变为一种强关系。这是当前家纺零售业最急需的重构新的零售理念和模式的一种手段。

关注顾客共性需求还是关注顾客个性需求

长期以来,零售店一般是以关注顾客共性需求来确定自己的经营策略。我们也会把顾客按照一些共有的标签,做出一些细分。譬如区分年龄上的老中青的差异,以及收入高低方面的需求差异。这种对顾客需求的分析,基本是建立在满足共性需求的基础上的。

其实对每一个人来讲,他既有共性需求,也有非常强烈的个性需求。他既期望他的共性需求得到满足,也更期望他的个性需求得到更好的满足。可能从某些方面来讲,真正能打动他的、感动他的是他的个性需求得到满足。这也符合马斯洛的需求层次原理,在人们的生理需求、安全需求、社交需求得到满足的环境下,人们的需求已经升级到尊重的需求。

这也是当前消费者主要的消费诉求点,因而零售店需要由满足共性需求的时期,升级到研究、满足个性需求的时期。个性需求说复杂可能每一个人都会有不同的个性化,对尊重的理解也会有很大的差异。说简单可能每个人对被理解、被尊重就是一个简单的动作,一句话、一个表情、一个行为、一个语言或者一个场景。类似于江小白,就是用了一些相对简单、但是能够有效的手段,打动了他的目标消费者。海底捞也是如是。

用商品丰满吸引顾客还是给顾客更大的空间去吸引顾客

以往走进各种卖场,看到高高的货架、大大的堆放、大大的陈列排面很震撼,感觉商品真丰富,很打动人。但是近来,再走进这样的店,已经全然没有这种感觉。因为在今天,我们已经生活在各种产品信息很丰富的环境之中,打开电视或者手机就能看到各种各样的商品信息,在这样的大环境下,我们已经对高高的货架、大大的堆放完全没有任何的新鲜感。

消费者主权时代与以往的最大区别是完全改变了零售店与消费者之间的关系,由以往的零售店主导,变成为消费者主导,消费者有了更大的选择权。并且在这个时期更加重要的是,单靠商品已经不能完全有效吸引消费者,必须要想办法让顾客对你的零售店产生除了商品之外的其他感觉。

当前家纺零售店要改变商品是门店主角的传统零售理念,要把消费者变成门店的主角。要让消费者进入到你的门店,产生除了商品之外的另外的感觉,有一种主人的感觉。因此,门店要减少商品占据的空间,拿出一定的空间留给顾客,至少要20%以上,让他在你店里坐下来,休息一会,聊聊天,这样你也有争取能和他成为朋友的机会。目前,一些先知先觉的零售企业已经在这些方面做出一些尝试,并取得了不错的效果,像星巴克、盒马、7-11、全家、罗森等等。

面对当前及未来的零售市场竞争,家纺零售业必须要改变零售店与顾客之间的关系,首先一点是要把顾客变成门店的主角,门店一定要给顾客留出足够的社交空间和体验空间。这是必须要改变的一种做店理念。

 

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